지인 추천으로 오는 사람

두 번째 유형은 지인의 추천으로 오는 사람이다. 친구가, 친척이, 혹은 직장 동료가 "요즘 금이 좋다더라"고 한마디 한 것을 계기로 문을 연다. 급등 뉴스에 떠밀려 온 사람보다는 차분해 보이지만, 이들에게도 위험한 구석이 있다.

이들의 문제는 자기 확신이 없다는 것이다. 금을 사야 하는 이유를 스스로 이해한 것이 아니라, 믿는 사람이 권했기 때문에 왔다. 그래서 이들의 첫 질문은 가격이나 방법이 아니라 "그 친구 말이 맞나요?"에 가깝다. 판단의 근거가 자기 바깥에 있는 것이다. 이것이 왜 위험한가. 권한 사람이 흔들리면 같이 흔들리기 때문이다. 추천한 지인이 어느 날 "이제 금은 끝났대"라고 말하면, 이들은 똑같이 마음을 바꿔 팔아 버린다.

이 패턴의 본질은 투자 결정의 주체가 자기 자신이 아니라는 것이다. 사회심리학에서는 이를 '사회적 증거(social proof)'에 의한 의사결정이라 부른다. 주변 사람들이 하는 것이 옳다고 느끼는 인간의 본능적 경향이다. 이 경향은 사회생활에서 유용하지만, 투자에서는 오히려 역방향으로 작동한다. 주변이 모두 금을 살 때는 이미 가격이 오른 뒤고, 주변이 금을 팔 때는 진짜 바닥에 가까울 때가 많다. 대중의 심리를 따라가면 늘 늦고, 늘 남보다 나쁜 가격에 사게 된다.

남의 확신에 올라탄 투자는 오래가지 못한다. 금은 10년을 보고 쥐는 자산인데, 10년 동안에는 반드시 흔들리는 구간이 온다. 조정이 오면 가격은 일시적으로 20~30%씩 빠질 수 있다. 그 구간을 견디게 하는 힘은 자기 자신의 이해에서 나온다. 왜 화폐가 녹는지, 왜 금이 그 반대편에 서는지를 스스로 납득한 사람만이, 주변의 말에 휩쓸리지 않고 버틴다. "지금 금이 많이 빠졌는데 팔아야 하지 않을까?"라는 친구의 물음에, 자신의 이해에 근거해서 "아니, 나는 10년 보고 들어간 것이니 이건 오히려 더 싸게 살 기회다"라고 답할 수 있어야 한다. 빌려 온 확신으로는 그 겨울을 날 수 없다.

지인 추천 투자의 또 다른 위험은 책임의 분산이다. 내가 이해해서 결정한 투자가 잘못되면, 나는 그것에서 배운다. 그러나 남의 말을 믿고 한 투자가 잘못되면, 분노의 화살이 그 지인에게 향한다. 관계가 망가지고, 교훈을 얻는 대신 상처만 남는다. 돈뿐만 아니라 인간관계도 잃는 구조다. 그래서 어떤 경우에도, 최종 결정은 자신이 납득한 뒤에 내려야 한다.

그렇다고 지인의 권유가 나쁜 것은 아니다. 좋은 계기다. 다만 그 계기에서 멈추지 말아야 한다. 친구가 문을 열어 주었다면, 그 문을 통과한 뒤에는 당신 자신의 다리로 걸어야 한다. 추천을 출발점으로 삼되, 도착점은 당신의 이해여야 한다.

그래서 나는 이 유형의 사람들에게 늘 같은 말을 한다. 사기 전에 먼저 공부하시라고. 지금 당신이 이 책을 읽는 행위가 바로 그것이다. 남이 좋다니까 사는 사람에서, 내가 이해해서 사는 사람으로 옮겨 가는 것. 그것이 이 유형이 넘어야 할 관문이다. 다음 장에서는 가장 위험한 질문을 던지는 세 번째 유형을 보겠다.

출처

타인 확신 의존 투자의 취약성(권유자 변심 시 동반 이탈) | 저자 현장 관찰·본서 관점 | —
사회적 증거(social proof)에 의한 의사결정의 역설적 결과 | 사회심리학 일반 | —
자기 이해가 장기 보유의 버팀목 | 본서 b-3-7·b-0-1 | —